断れる人になるために何が必要か？リスク許容度の高め方
はじめに
こんにんちは。 株式会社Mar-KPT（マーケプト）代表取締役の佐々木です。
突然ですが、
- 上司に行きたくない飲み会に誘われたが断れない、、、
- 人に流されるままに無理なお願いをきいてしまった
- 友達からの遊びの誘いを断れない etc...
こんな経験はありませんか。
後から思い返すと「断ればよかった。。。」と思うはずなので、
また同じ状況になると毎回断れない、、
今回はそんな悩みを抱える皆様に私の持論である「断れる人のマインド」について説明したいと思います。
なぜ断れないのか？
ではまず、「断れない理由」について考えてみましょう。
「ホントは断りたいけど断れない」
そういった状況下では、往々にして相手と自分のパワーバランスが存在します。
- 上司と部下
- 友達（と周囲のコミュニティ）
- 夫婦関係
- 同僚同士
- 会社と従業員 etc...
ではパワーバランスがあるとなぜ断れないのでしょうか？
ほとんどの人は、
「断って相手の気分を悪くしたら、自分に何か不利益があるかもしれない。。。」
といったリスクに対する恐怖心によって、断れなくなっているのではないでしょうか。
リスクに対する恐怖心をなくす=リスク許容度を高める
リスクに対する恐怖心をなくす解決策は、
「断った結果、相手が怒って何かしてきても困らない状態」 を作ることです。
この状態を「リスク許容度が高い状態」と私は定義しています。
リスク許容度の高め方
では、リスク許容度はどのように高められるのでしょうか？
私の答えは、相手との依存関係を断ち切ることです。
そもそも、相手の言うことを聞かないと困る状態となっている時点で、 あなたはその人に多かれ少なかれ依存しています。
もちろん現代社会を生きていく上で、他人との共存は必要不可欠ですが、
1人の人（もの）に対しての依存度が高い状態になっている限り、その人の頼みを断りづらい状態に陥ってしまいます。
以上を踏まえ、
結論：「特定の人やものへの依存が少なくすること」がリスク許容度を高めることに繋がります。
例えば、
- 会社員であれば、
- 対上司：上司の評価が悪くても活躍できる or その上司よりも上の人から評価される状態を作る
- 対会社：「じゃあクビね」「今月から給与下げるから」と言われても大丈夫なように、常に転職サイトの経歴書をアップデートする、副収入を増やす（不動産、配当、副業etc...）
- 友達関係であれば、
- 複数のコミュニティに属して自分の居場所を増やす
といった具合に。
最後に
これを読んで、
「あーーー俺も会社への依存少なくしてリスク許容度高めないとなーーー！！」
と思った方は以下のアカウントをフォローしましょう。
※マーケターやエンジニア、営業職の方は案件相談も可能です。
では！
【保存版】ビジネスKPI作りとデータ分析の基本
こんにんちは。 株式会社Mar-KPT（マーケプト）代表の佐々木 皇太です。
本日は、弊社がビジネスKPIを設計しPDCAを回す際の手順と考え方 を、赤裸々に公開したいと思います。
1万文字以上あるので、マーケターの方はいったんブックマークしておくといいかと。
↓質問はTwitterのリプまたはDMからお待ちしております↓
全体像：ビジネスKPI作り〜分析、PDCAを回す流れ
まずは全体像の解説から。
1.指標を作る
まずはどういった数値を追いかけるのかを決めます。 決め方については後述。
2. 計測できる環境を用意する
次に決めた数字を計測できる状態を作ります。 数字がとれないと元も子もありません。
3. 実績をもとに課題を特定する
追うべき数字（=KPI）を決め、計測ができる状態になったら、 「各指標を改善するには、なにが障壁になっているのか」を探します。 ここが最も肝になる部分なので、定性情報を情報収集するということをメインにやり方を解説します。
4. 具体的な打ち手を考える
3.で特定した課題を元に打ち手を考えます。 ここでは活用例を元に、考えた施策の優先度付をメインでお話します。
前提知識
以降の話を説明するにあたって、指標とディメンションという概念を説明します。 概念的な話だけだとわかりづらいので、例もあわせてご参考ください。
指標とディメンション
指標
指標=件数（=ストック指標）もしくは割合（=フロー指標）で表現できるものです。
- 例：
- 件数：アクセス数（〇〇PV）、商談数（〇〇件）
- 割合：受注率（%）、解約率（%）
この数値を見て、良い/悪いを判断します。
ストック指標
前述の通り件数に当たる部分がストック指標です。 「その状態にあるもの」が何件あるかを数えるだけです。
- 例：
- （営業）リード、商談、受注
- （採用）応募数、面談数、内定数、内定承諾数
フロー指標
こちらも前述の通り、割合にあたるものです。 特によく使うのは、「各ストック指標間の遷移率」です。
- 例：受注率（フロー指標）=受注数（ストック指標）/商談数（ストック指標）
抽象化すると、
フロー指標（X）=ストック指標（A）/ストック指標（B）
で表現することができます。 これを頭にいれておくとシンプルに分解することができます。
ディメンション
一言で言うと「〜ごとに」の部分です。指標をどの切り口から見るかによって、更に詳細なデータを見つけることができます。
- 例：営業担当"ごとの"受注率、採用媒体"ごとの"面談数
活用例：先月比較で今月の（新規顧客の）売上が落ちてしまった要因を知りたい
ここで今まで上げた話を使って活用例を紹介します。
まず、
フロー指標（X）=ストック指標（A）/ストック指標（B）
（⇔ストック指標（A）=ストック指標（B）×フロー指標（X））
に当てはめましょう。
売上（ストック指標）=顧客単価（フロー指標）×顧客数（ストック指標）
ここで「期間（月ごと）」というディメンションで切ることで原因が絞れます
→先月比較で顧客単価は下がっているのかどうか？
大きい受注がなかった？値下げ受注が多かった？
それとも顧客数が減った？
→顧客数はなぜ下がったのかを知りたいので、更に顧客数という指標を分解します。
顧客数=商談数×受注率
受注率…変わらなかった
商談数…減った？
→なぜ減ったのか？を知りたいので更に商談数を分解します
商談数=リード数（※見込み顧客数）×商談化率
→商談化率は先月と比べてどうなった？
→商談化率を更に分解できないか考えます
商談化率=担当者と会話できた率×アポをOKしてくれた率
→ここまで掘り下げた結果、担当者と会話できている率が下がっていることがわかった。原因は一度きりしか連絡をせず、そのときに不在だったらその後一切連絡していないためだった。なぜ一度きりしか連絡できていないかというと、若手メンバー中心に業務負荷が増えており、1人1人をしっかり追いかけきれていないことが一番の要因のようだ。...要因①
リード数...商談数率も下がっているが、リード数も先月比較で減っている
→リード数が減った原因は？
リード数=アクセス数×CVR（問い合わせフォームを通過した割合）
→ここで「流入元」"ごとの（=ディメンション）"アクセス数を分析したところ、Facebook経由のアクセス数が減っていることがわかった。FacebookをやってくれているメンバーのAさんに話を聞いたところ、月間の投稿数が先月よりも5回以上減っていることがわかった。...要因②
以上を踏まえ、要因①②を解消する対策を打てば、売上を上げる動きにつながることがわかった。
※サブスクビジネスのような場合は既存の継続率なども加わってきますが、ここでは話をわかりやすくするために、 売り切りでかつ新規顧客からのみ売上が上がるビジネスモデルを想定しています。（例えば、保守運用をしないホームページ制作会社とか）
以上のような形で、指標とディメンションを駆使して1つ1つを分解していくことで課題の特定、打ち手の考案まで行えます。
以降の内容は、上記のような活用例と同じことができるようになるための4ステップを記載します。
- 指標を作る
- 計測できる環境を用意する
- 実績をもとに課題を特定する
- 具体的な打ち手を考える
の各ステップでやるべきことと注意点を解説します。
1. 指標を作る
KPIのつくり方について説明します。 KPIは先ほどのように数ある指標の中から、定期的にウォッチする必要があるものです。
まず、指標を作る（洗い出す）必要がありますが、指標を作るコツは必ず「行動・事実ベース」で作成することです。 以下具体的に解説します。
分解の解像度を上げるための業務フロー図
まず、例としてお客様から問い合わせ/資料請求をいただいてから、受注にいたるまでの営業業務フローを記載したものが手書きの図です。
図の通り、Yes/Noで分岐していく設計が基本となります。 Yesに進んだ率=フロー指標となるからです。
例：お問い合わせがあったらコールした（Yes/No）
→ここのYesの率が低ければ、お問い合わせがあってから電話できていないのはなぜか？を分析することになります。 （電話する営業がアポイントで予定が詰まっていて手が回っていないなど。）
このように業務フローを作ることで成果にいたるまでの行動を洗い出すことができます。
注意点としては、 - 担当者が興味を持ってくれた - 受注できそう などの主観ベースの指標はいれないようにしましょう。
こういった人によって判断基準が違うものをいれてしまうと、 もし（後述の例で「担当者から課題を聞き出す」「有効商談である」というものが出現しますが、これらも全て決まった定義に当てはめてYes/Noかを判別します）
行動をステージに分ける
次に洗い出し行動をステージに分けます。 ステージに分ける=追うべき指標を決める（絞る）ことを意味します。
例①：テレアポ〜受注までのフロー
先ほどの業務フローの例を元に、ステージ分け（=指標として計測できるものを定める）を行います
どこまでの粒度で追うかは、情報を記録する手間とのトレードオフ（（⇛営業活動に割くべき時間の圧迫につながる））なので、例えば僕だったら以下を計測すべき指標として選びます。
- 問い合わせがある→リード数
- 電話をかける→コール数
- 正しい電話番号である
- 担当者と会話する→会話数（接続数）
- 担当者から課題を聞き出す（※用意したヒアリング項目のうち〇〇%以上が埋まっている）
- アポイントをセッティングする→アポ数
- 有効商談である（※アポイント後に〇〇ヶ月以内のネクストアクションを決める）→有効商談数
- ネクストアクションを実行する
- 受注する→受注数
これらを図にすると以下のようになります。
これまでのおさらいですが、 - 棒グラフの部分=ストック指標 - 矢印（⇒）の部分=フロー指標
です。
以下のような流れで、何を計測すべきかが決定されました。
※ちなみに上記は受注でとまっていますが、カスタマーサクセスのKPIづくりも同じ流れで作れます
例②：ダイレクトリクルーティングサービスで新卒採用を行うときのフロー
- （スカウト送るリストを作る）
- スカウトメールを送る
- 返信が返ってくる
- 1次面接に進む
- 2次面接に進む
- 最終面接に進む
- 内定を出す
- 内定を承諾してもらう
- 実際に入社
例③（おまけ）：マッチングアプリで異性と出会う場合（男性編）
- いいねする
- 相手にプロフィールが閲覧される
- 相手がプロフィールを閲覧する
- 相手もいいねする=マッチング
- メッセージ送信を送る
- 返事が返ってくる
- メッセージのやりとりが継続する（※1週間以上返事が返ってこなかった人は失注とする）
- デートをセッティングする
ちなみに私は既婚者で、現在マッチングアプリは利用しておりません。上記は2018年の情報なので最新の情報とは乖離がある可能性があるのでご容赦ください
2. 計測できる環境を用意する
ここまでで指標のつくり方を解説しましたが、これらの指標を計測できる状態でなければ分析・改善につなげられません。
WEB上で完結するデータなのか？オフラインでしかとれないデータなのか？
データを記録するにあたり、WEB上で完結する指標なのかは明確に区別する必要があります。 WEB上で完結する指標は自動的に記録される一方、オフラインのデータは人が入力することが前提になるため、そもそも「データをとる」こと自体にハードルが生じるからです。
記録方法
- Web上の指標→Googleアナリティクスの設定で主要なデータはとれます。
例：- アクセス指標：PV数、UU数、セッション数
- 成果指標：CV数
まずはGAを自社サイトやブログに導入し、外部の流入元についてはパラメータをつけてどこから流入があったかをなるべく追えるようにしておくとよいです。
- オフライン指標（難易度高）
→SFAツールを導入していない/機能していない状況の場合、すべてのデータを完璧にとることは諦めて、各営業のスケジュール（Googleカレンダー等）を元にスプレッドシートに実績を記録するなどが現実的です。
例：- アポ数：スケジュール（Googleカレンダー等）からデータを記録
- 受注数：申込書の回収状況を元にデータを記録
ちなみにオフラインのデータがなかなかとれない（営業担当が全然データを入力してくれない等）といった人は、 以下の書籍を参考にすると一切データが残っていない状態からどうやってデータを復元していくか？といった具体的な手法を学ぶことができます。
3. 実績をもとに課題を特定する
定性データの収集
定量データの深堀りを行うにあたり、定性データの収集は不可欠です。 以下定性データ収集にあたっての注意点を記載します。
「事実」なのか「個人の主観なのか」
例えば、「アポの質が低いです」というフィードバックが営業からあった場合、鵜呑みにするのではなく、 「アポの質が低い」と判断した根拠を聞き出します。
例：
- すぐに検討してくれなかった
- 担当外の人だった
- 電話がつながらなかった
そしてこうした理由が出てきたときに、 「何件中何件そういった事象が発生したのか？」を集計します。
こうして定量化することで、たまたま数回起きただけのことなのか？それとも特定の流入元ごとに傾向があるのかがわかってきます。
そして、このプロセスをたどることで個人の感情論や思い込みで誤った意思決定をしてしまうことを避けられます。
1次情報へのアクセスを徹底
上記のように定量を用いて、事実と個人の主観を区別することと合わせて、1次情報へのアクセスを徹底することも重要です。
例： - テレアポを横できく、自分でテレアポする - 商談に同席する - メールのCc（もしくはBcc）にいれてもらう - 何なら自分で営業する
こうしたプロセスを経ることで、個人のバイアスを排除して本当の原因に近づくことができます。
4. 具体的な打ち手を考える
最後に具体的な打ち手の考え方についても言及します。
上記の、
活用例：先月比較で今月の（新規顧客の）売上が落ちてしまった要因を知りたい
もあわせてご参考ください。
打ち手を考えた上で、以下の4点をクリアにすれば、施策の優先順位付けがしやすくなります。
- どの指標を改善するための施策なのか？
- その施策によって特定の指標はどの程度改善が見込めるのか？
- 改善できると考える根拠は？
- 実施にあたってどれくらいのコストをかけるか？
施策の優先度付けを行うにあたって、↓のようなExcel/スプレッドシートを用意すると整理がしやすくなります。
以上、BtoBマーケティングっぽい内容が多めになってしまいましたが、KPIのつくり方や分析の考え型はBtoCビジネスでも共通するものになります。
KPI作りに困っている方は、是非ご相談ください。
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皆様のお役に立てる情報を発信できるようなツイートをしていきますので、 是非フォロー&ツイート通知をONにしていただけると嬉しいです。 ※情報商材の販売はしておりません。
今後ともどうぞ宜しくお願い致します。
趣味は仕事。会社員やりながら会社経営。
株式会社Mar-KPT（マーケプト） 代表取締役の佐々木と申します。
上場企業のグループ会社で取締役をやりながら、自己資本で自身の会社も経営しています。
最近の悩みは、1日16時間以上働かないと体調が悪くなってしまう不治の病を患ってしまったことです。 誰か治療法を確立してほしいです。
株式会社Mar-KPT（マーケプト）について
一言でいうと、 各事業会社で圧倒的な成果を出したサラリーマン（副業）やCXOクラスの実績を持つフリーランスが参画するWEBコンサルティング会社です。
もともと僕個人が副業で5〜6社ほどのマーケティング戦略支援/CMO代行業務/コンサルティングを提供していました。
が、直近僕1人で対応できるリソースに限界がきた&マーケティング以外の領域でのニーズも増えてきたため、 各領域（web広告/SEO/SNS戦略/新規事業/採用/開発/デザインetc…）で自分よりも能力の高い人材に加わってもらうことで、 今まで以上の付加価値をクライアント様に提供したいと思い法人化しました。
株式会社Mar-KPT（マーケプト）は正社員0人で、 私以外全員業務委託の会社です。
固定費を最小限に抑えているため、
①WEBマーケで困っている方 →リソースがボトルネックにならず、お客様の状況に応じて実績のある精鋭フリーランスをアサイン可能な点が特徴です。
また、単に「WEBデザインができます」ではなく、 「女性向けD2CのFacebook広告でこういうクリエイティブとLPを試したらCTR/CVRがそれぞれxxx%改善した実績をもとにLPとバナーを作成します」といった業種×施策単位で成果を残した人材のアサインがしやすいのが大きな特徴です。
ちなみに、固定費が少ない=無理なノルマを追わずとも会社経営ができるモデルのため、
しつこい営業活動をしないですむというのもご安心いただけるポイントです笑
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